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住まいを探す人の大半が、インターネットの物件情報検索からスタートします。しかし、情報と広告の区別がつきますか?
少しでも他人よりお得な情報が欲しいという、ユーザーの利己的な欲につけこんで、不動産会社では、様々なマーケティング手法が考え出されています。情報を取りに行く前に、 情報を精査する目が必要です。
たしかに情報は大事です。しかし、情報に踊らされるのはいけません。情報がただの広告である場合も多いからです。ただの広告であればまだ良いのかもしれませんが、不動産業界では、未だにおとり広告というある種のだましが横行しています。
存在しない物件や、売る気のない物件、あるいは価格は安いがワケあり物件をフック(呼び水)にして、とにかく一度お客を店に呼びつけて他の物件を押し売りするということを、平気でやっている不動産会社や営業マンがいます。つまり、データとして良さそうな物件情報を表に出している会社が、良い会社とは限らないし、あてにしていた情報があるのか無いのかも行ってみなければわかりません。電話やメールでは「ありますよ」といっていた物件が、行くと「あ。たった今無くなりました。その代わりに...」と、別の物件の話が始まるのはよくあることです。
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また、よく不動産会社が使う戦略の、「あなただけに当社の未公開物件の情報を教えますよ」という言葉も、かなり似通った誘い文句です。「あなただけに」とか、「未公開」とかいう言
葉に、人間は心理的に弱い生き物ですから...。
仮に「未公開」があったとしても、じゃあ、その物件が良いのか悪いのか、あなたにとって買いなのかどうかは、「未公開」なのか「公開」なのかとは、何の関連性もないのです。客観的な話としてお伝えすると、「そんなのあたりまえだよ。私はそんな情報に興味ないね」。とみなさんおっしゃいます。でも、耳元でひそひそと、「実は、今入ってきたばかりの情報があります。まだあなただけにしか教えませんが、当社だけの未公開物件情報が入りました。一般公開までに、ぜひ、あなたにだけは知っておいていただきたくて。いや、ちょうど、あなたの条件にぴったりだったもので、運命のようでびっくりしまして...」という、名調子のフレーズを聞かされて、みなさんあっさり理性を失ってしまうみたいです。
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なぜか、日本では、買い主と売り主の間にひとつの仲介会社だけが入って「相互仲介」する行為が、明確に禁止されていません(相互仲介で業者に取引代行させると、仲介業者が全ての情報をコントロール出来て、エンドユーザーが取引上不利になってしまうため、民主党のマニュフェストでも禁止が検討されていました。しかし、未だに政策は実現していません。何かの圧力でもあったのでしょうか?こういうところが、日本の文化の遅れているところです。なぜ、ユーザーよりも業者の利益を最優先する法律が許されるのか?おかしい)。
そして、ひとつの仲介業者が相互仲介して手数料を売り主と買い手の両方からもらう行為を、通称「両手取引」と言います。
仲介業者が取引上有利な立場に立てるうえ、手数料も倍額になるのですから、お金儲けの好きな業者はこの状態を非常に好みます。 これは、日本の不動産業界特有のとんでもない悪慣習のひとつです。
あなたは、今回、買うことを考えている側ですが、少しだけ逆の売るほうの立場でも考えてみましょう。ちなみに、売る側の人も素人であることが多いです。その、両方の立場を考えることで、「両手取引」がなぜおかしいかわかるはずです。
自分の住まいを売ろうと考えている人が、仲介会社を訪ねたとします。すると、仲介会社側は、「うちだけにお願いして頂けたら、真剣に頑張って、より早めに取引をまとめますので、ぜひうちだけに絞ってください」と、ほぼ必ず言います。しかし、それは他の仲介会社を排除して、自分だけが「相互仲介」するチャンスをつくりたい。そして、鉄板で売り主と買い手両方から手数料をもらえる状態をつくりたいというのが本音です。そうやって、仲介会社が、全ての利害をコントロールする状況が出来上がるのです。
それで、本当に努力してくれる仲介業者さんもいるにはいると思います。しかし、あくまでも手数料のためです。お金だけのつながりは、どこで心変わりして裏切られるかはわかりません。では、売り主さんが仲介業者に裏切られた実例を話します。
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これは、つい最近の話です。
僕のお客さんが、ある物件を2500万円で買いたいと手を挙げました。
その旨を元付けの仲介業者に伝えたところ、それだと手数料が両手にならないから、売り主にその情報を伝えたくないと言い始めました。 売り主には、「もうこの物件は売れないから」とあきらめてもらい、1500万円の安値なら再販業者が買うから、元付けとしては、そこに流して、手数料を両方からもらうつもりだと言います。
それを実行すると、単純計算で売り主が1000万円の損、元付け仲介業者が21万円得をします。自分が21万円得するために、自分のお客さまである売り主に、1000万円の損をさせるつもりだったのです。
売り主さんは本当に人の善さそうな50代のジェントルマンでした。この業者はよくこんな人を欺けるなと思いました。
しかも、もし本気で買いたいなら、バックマージンを30万円用意してくれれば業者には流さない。そちらに売っても良いですよ。そんな提案までしてきました。
この物件は貴方のものじゃないでしょうに...、ああ、なんて勝手な...。「相互仲介」はここまで業者が情報をコントロール出来てしまいます。本当に注意が必要なグレーゾーンの取引です。
出来るだけ早めに禁止にしたほうが、ユーザーのためなんですけどね。 -
S様 ： あとは、やっぱりどうしても内情をいろいろ知ってるだけに、普通の不動産仲介業者さんにはお願いする気になれなくて...。
スマサガ ： 内情を知ってるっていうのは例えばどういう感じなんですかね?
S様 ： 結局売れない物件とか、抱え込んじゃっているやつを都合のいいように出しちゃうとか、そういう。お客さんの目線じゃなくて、会社として都合のいいような感じっていうのをちょっと知ってたから、そういう売り方とか物件紹介とかはして欲しくないなっていうのは、やっぱりちょっとあったりとかはしました。
スマサガ ： なるほど。逆に、一般的なお客さんだと、不動産会社が抱え込んでる物件のほうが隠しネタだから得だと、勘違いしている人もいますよね。あなたにだけ未公開物件を紹介しますよって言われて、名前とメールアドレスや電話番号を入力して、会員登録させられたり(笑)...。で、追客される。
S様 ： そういう人もいるんですね。
スマサガ ： いらっしゃいます。たくさん。多分、未公開物件と言われたほうが、特別感が刺激されて嬉しいんです。きっと。でも現場の感覚からしたら、未公開物件なんて売れ残りの在庫処分みたいなのも含まれてるし、正直、不動産会社からすると、手数料が一番儲かる物件に過ぎないわけで(苦笑)。
S様 ： そうですね。スマサガ不動産に、最初に話を聞きに行ってびっくりしたのは、そういった物件情報を云々する前に、まず、こっちの立場になっていっしょに探してもらえるっていうスタンスでした。僕が他の不動産会社を見て知っている感覚からいうと、想像したこともないスタンスだったので衝撃的でした。一方的なところが全然なくて、いっしょに考えてくれて、この物件は良いとか悪いとか同じ目線で話をしてくれるんですね。それだったら、もうこのままワンストップで、いっしょに自分の家をつくっていけたらいいなっていうのは、強く思いましたね。
