世の中にはいつもどの世界でも2通りの人が存在します。
成功するパターンを賢明に選びとる人と、無批判 に行動して失敗するパターンにはまってしまう人です。 住まい選びでも同じです。
10年前の同時期に、夢いっぱいに住まいを購入した、同じ年齢、同じ年収、の2組の家族の人生が、豊かさにおいて天と地ほどに差が付くことがあるのです。
一方の家族は、10年後に、あのときホントにいい住まい探しが出来て良かったね!と幸せな生活をかみしめます。そして、購入した物件の価値が下がることもなく安心できる資産になっています。
しかし、もう一方の家族は、10年後に生活の変化でローンの支払いが苦しくなり、売ろうとしても売れない負債となった住まいが、重く家計にのしかかります。いつの間にか、間取りにも、環境にも不満だらけ...「ああ、10年前に戻れたら」。
このような成功と失敗を分けるパターンの違いとはなんでしょうか?
住まい探しに成功する人は何を頼りに行動していると思いますか?
スマサガ不動産に依頼したY様(不動産会社勤務)。
スマサガ不動産は、同業他社である不動産会社に勤める方に、お客さまになっていただけることが非常に多いです。
つまり、不動産や建築のプロの方が、あえてスマサガ不動産で住まいさがしをしているということです。
本人たちもプロでありながら、自分の会社で住まいさがしをせずに、わざわざスマサガ不動産に相談したのはなぜでしょうか?
今回は、東京都心部でリーズナブルで価値の高い中古マンションを購入し、自分好みの内装にリノベーションして住みこなしている、2組の方にお話しを聞かせて頂きました。 この記事は、そのときのお話しの内容をもとに構成しています。
普段、不動産や建築のプロとして業界のことを知りつくしている人たちの住まいさがしの意見は、だれにとっても非常に参考になるはずです。
スマサガ ： Yさんが住まい探しを始めた頃の話ですが...。物件を見つけて契約するまで、別に、他の会社にも聞いてみても良かっただろうし。探そうと思えば自分でも直接探せる立場なのに、なぜ、スマサガと?
Y様 ： スマサガさんに相談に行ったあとは、どこにも行ってないです。どこにも行ってないっていうか、自分がそもそも不動産屋に勤めてるんですけど(笑)。スマサガさんみたいに、購入者の味方として、相談にのってくれるところが他にないっていうのは、実際にやっている立場としてよくわかる。だから、(スマサガは)貴重だと。
スマサガ ： 他の会社は購入者の味方になってくれない?
Y様 ： 味方になってくれないっていうか、お客の立場という発想で仕事をしている人が、多分、何社まわっても出会えないなっていうのが、不動産屋だからこそ、一番身にしみてわかるんです。
不動産会社の仕掛けた「住まい探しのワナ」ワースト3とは...
以上がワースト3ですが、それぞれが大変大きな問題(ワナ)を秘めています。
あなたがそのワナにはまってしまわないように、ひとつひとつ、
じっくりじっくりと問題の検証をしていくことにしましょう。
不動産業界の裏を暴いて話題になった著書『ダメなマンションを買ってはいけない』(藤沢侑著 ダイヤモンド社刊)にも
紹介されているように、「新築マンション」という商品には数々の「あり得ないワナ」が隠されているのです。
ここではその代表的な手法をご紹介します。
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成約ボードのバラの花
販売開始前から成約ボードにバラの花(成約済みの印)を貼っておきます。
売れてなくても売れているふりをしてお客さまを煽るんです。 -
ガラガラポン
大手マンション販売の抽選会(通称:ガラガラポン)は、なぜ平日に行われることが多いと思いますか?
彼らは抽選会には出来るだけ誰も来てほしくないんですね。なぜなら...。販売会社は当選者を操作したいからです。まず資金に問題のないお客さまを先に当選させるのは当然として。買い換えのお客さま、ローンに不安のあるお客さま、は わざと外すことが多いようです。
さらに高度な技もあります。もっと高額な部屋でもローン審査が通りそうな人は、いったん抽選から外します。そして、「実はご希望のタイプより少し広い部屋でこちらも人気で他に空きはないのですが、ラッキーなことに先ほどちょうどキャンセルが出ました...」と話を持ちかけて、もとの希望よりも高額な部屋を契約させることがあるそうです。
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8割でも完売のウソ
即日完売は基本的に嘘です。8割申し込みがあれば即日完売ということにしておきます。売れ残ったものは、「キャンセルが出ました」と言っておけば良いわけですから...。
だから、成約ボードのバラの花の位置は、お客さまごとに入れ替えているんですね。
完売にしたり、キャンセルにしたり...。全部、売りやすくするためのシナリオ操作です。 -
追客のためのアンケート
モデルルームに行くとアンケートに色々と書かされると思います。その中で彼らが見ているのは「年収と頭金と会社の属性」このくらいです。その内容を見てお 客さまの対応を決めています。詳細な要望はほとんど参考にされていません。
ちなみに、一度でも新築マンションの販売を経験したプロ(または元プロ)は、アンケート記入にはかなり慎重です。なぜなら、書いたら最後、毎日のように追客(営業)の電話がかかってくるようになるからです。 不動産営業マンの追客が原因で電話番号を変えた人もいるくらいです。
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モデルルームの費用は誰が負担?
モデルルームの内装は全てオプションなのはあたりまえ。出来るだけ部屋が広く見えるように、ほとんど視覚操作レベルで家具の配置をしていたりします。
パンフレットの写真、モデルルームの家具や照明器具、それらはみんな現実的な仕様のものより豪華にしてあります。 それはそうですよね。それを導入するためにかかった費用はマンションの価格に上乗せされてあなたが支払うことになるのです。 -
豪華な共用部の施設はだれが運営?
最近の新築マンションでは、なぜか、スポーツジムやスパ、ラウンジ、シアタールームのような付帯設備の豪華さをアピールしていることがあります。あと、コンシェルジュとか。まさか、これが決め手で購入判断する人は少ないと思いたいですが、ナンセンスです。分譲会社がサービスで運営してくれるわけでは決してないですからね。
あくまでも購入したら、購入した自分たちの責任になります。その分管理費が高くなっているワケですから。
そのうち運営が苦しくなってきて、だれからともなく、「あの設備は、どうせ使っていないのだから閉鎖しよう」という話が出てくるに決まっています。とにかく、共用部が豪華であればあるほど、維持コストが莫大になることを覚えておいたほうが良いと思います。
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新築って実はすごく不自由です
新築マンションの内装について考えたことがありますか?
「今、購入を決めて頂けると、お好きな間取りに変更できます(といっても定型の2種類くらいしか選択肢がない)」とか、「今ならお好きな色が選べます(といっても勝手にコーディネートされた3種類のパターンから選ぶだけ)」とか、多少の選択肢はありますが、とても締切が早いです。
つまり、相当早い時期に購入決断しないと、自分の好みを何一つ反映出来ません。
しかも、壁紙と内装ドアの色のパターンと、コンセントの位置くらいのものですよ。そして、定型から少しでも外れた仕様を要求すると、「それは出来ません」と言われるか、ありえない高額の料金を請求されるか、どちらかです。
新築ってなんて不自由なんでしょうか。それなのに、この微妙なオリジナリティー(?)を確保するためだけに、頑張って早い時期に購入を決定する人もいるのですから、日本もまだまだおめでたい国ですよね。
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営業トークの詭弁1
「新築マンションは修繕積立金が中古よりも安いのがメリット」と、営業トークされることがあります。
これをまともにとらえないで下さいね。まず、修繕積立金は販売のハードルを下げるために始めは安く設定してあるだけです。足りない分は、10年ごとに一時金として徴収されます。そして、毎月の支払いもそのたびごとに見直されて高くなっていきます。
だって、住まいの修繕に使うお金ですよ。足りないから修繕しないってわけにいきませんよね?ところが、マンションを購入した住民たちの中には、修繕計画をしっかり理解せずに住んでいる人が必ずいて(ちゃんと説明しない営業マンもどうしようもないのですが)、「自分は説明を聞かされてなかったから、一時金を払う気がないし、払うお金もない」と言い始めてトラブルになったり、修繕が出来なくなったりすることがあります。
そして、そういうことが、マンションの価値を下げるスパイラルになっていくんですね。
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営業トークの詭弁2
「新築マンションは仲介手数料がかからないからお得」という営業トークもよく聞きますね。
これもまともに取ってはダメですよ。あたりまえですが新築マンションは売り主が業者です。仲介手数料の代わりに、普通に利益を上乗せして販売しているのです。 営業マンがそんなトークをしてきたら、単なる詭弁ですので、笑ってやって下さい。
そもそも、新築マンションは手数料があろうがなかろうが元の価格が高すぎです。
新築マンションのメリットとは、単純に新品であるという気分的なものと、耐震性能の数値的なスペックによる安心感。その2点くらいのものです。実はそれとは比較にならないくらい大きなデメリットがあることを忘れないで下さい。
また、中古マンションでも管理がしっかり出来ているものであれば、耐震性能や給排水設備等も最新の性能に近づけることは十分可能ですし、内装に関しては、完全に新築以上のレベルに更新することが出来ます。逆に、新築からまだ10年程度しか経過していないマンションでも、管理状態が悪いばかりに、どうしても築30年レベルに見えてしまう...、という建物に、仕事がら何度も出会ってきました。
もし、転勤や失業などで、ローンの支払いが苦しくなったとしても、ローンの残債が残り、売ろうにも売れない状況が出来てしまいます。郊外で、なぜか、周辺の新築相場よりも価格の高い中古マンションが存在しているのもそのためです。その価格で売れないとローンが完済しないわけです。こういった物件は、たいていそのまま競売にかけられて、所有者は全てを失います。全てを失ったばかりか、日本の制度では、借金がそのまま残ります。
そんなリスクの高い商品を販売している割には、新築マンションの販売手法はメリットのゴリ押しばかりで、ユーザーに真実が語られることはほとんどありません。客観的なデータさえ与えられません。
また、マンションのデベロッパーが大手だからと将来も保証されると考えてはいけません。購入後のマンションの維持管理は、所有者たちで構成される管理組合の責任ということになります。つまり、責任は住み手です。あなたが、そのことに気付いて腹落ちした瞬間、今まで新築のメリットと考えていたことが、全部、デメリットに見えてくることになります。
バブル経済がはじけたあと、1991年から1995年の頃の話です。政府や住宅情報雑誌、そして不動産会社、評論家までもが、「90年代に入り、今まで上がり続けてきた不動産価格が初めて下がりました。そして金利も下がっています。いずれ景気が回復すれば不動産価格はまた上がります。今こそ住まいを買うのに二度と来ない最高のタイミングです」と、声高らかに喧伝しました。そのタイミングに合わせるように、住宅金融公庫は1993年に「ゆとりローン」という商品を出します。その商品はいわゆるステップローンといって、最初の5年間は低金利で返済額が少ないけれどその後急に月々の負担が増えてしまうという危険なものです。しかし、給料の右肩上がりと不動産価格の再上昇という過去の幻想にとらわれた人々には、むしろ最初の負担が少ないありがたいローンだと思えたようです。そして、政府や業者の喧伝にも煽られ、「今が最初で最後のマイホームを取得するチャンス」と勘違いしてしまいます。そして600万人もの人がローンを組んで新築マンションを所有することになるのですが、なんと、今ではだれもが見向きもしない通勤1.5~2時間の郊外。それらのマンションが開発された場所というのは、もともとバブル崩壊で撤退した企業の用地をデベロッパーが安く仕入れたものです。完全に政府、住宅情報誌、評論家、そして不動産会社によって仕組まれたマッチポンプだったのです。経営コンサルタントで経済評論家として世界的に著名な大前研一氏も、日本経済の問題点としてこの件をたびたび取り上げている。(以下引用)
（前略）しかし、その後の地価は、政府と業界の言った通りにはなりませんでした。九〇年代を通じて下落が続き、その後もじわじわ下がって、二〇〇二年にはバブル期の水準に戻ってしまったのです。四〇歳過ぎたら給料は今や下降曲線、という新しい現実も重くのしかかってきています。（中略）つまり、六〇〇万人近い国民が、家を買い、その金が市場に流れたにもかかわらず、景気は回復せず、土地はさらに下がり、経済は縮小していったのです。当然のことながら、無理をしてローンを借りた人の中から少なからぬ人がローンを払えず自己破産しました。（後略） （大前研一「質問する力」文藝春秋、2005年、20-28頁）
日本経済メルトダウンの危機！大前研一 家計と個人消費の現状 （YouTube震災後11/03/28公開）
※48分54秒から49分56秒のあたりで、今、日本で住まいを買うなら絶対に中古住宅という直接的な提言をしている（日本人は住宅と教育にコストをかけすぎている。住まいについては賃貸か中古住宅で柔軟なライフプランを構築すべき。それだけで、国全体が豊かになる…、といった話。全編なかなか興味深い）
