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奴隷解放革命！住まい探しで資産を創る

僕が、名刺交換するときは、必ず相手の方に、「くすっ（笑）」とされます。
別に、僕の顔に何かついてるわけじゃないですよ（笑）。

まず、異様に小さい名刺がかわいらしいこと。そして、小さいくせに少しはみ出すこと。
そして、表紙にある、「たぶん日本で唯一の、ウソをつかない不動産会社です。」という挑発的な宣言。その中の、「たぶん…」という言葉。この妙なバランス感覚が、「くすっ（笑）」と笑われるみたいです。

でも、この小さな笑いを誘う（？）、「ウソをつかない不動産会社」というメッセージは、スマサガスタッフ一同に深い思い入れがあって、スタートアップ時の決意表明の言葉でもあります。
そして、僕たち自身が「ウソをつかないですよ…」ということも、もちろんですが…本意としては、不動産業界を、「もっとユーザーにホントのことを話せる業界にしようよ！」っていうメッセージなんですよね。

さらに、もうちょっとつっこんだ話をすれば、ユーザー自身も、もっとホントのことを話さなきゃダメですよね。
つまり、住まいを売るほうも買うほうも、それぞれ、みんな、本音で話せてないんじゃないかと。もし、そうだったら、ちゃんと本音で話していかないと、住まい探しという体験そのものが、全くつまらないことになってしまいますよね？

ところで、不動産業界の営業マンで、ユーザーにホントのことをいう人っていうのは、実際に、なかなか…結構いません。
「えっ？」て思うかもしれませんが、少なくとも、おいしい「お宝物件」に出会うことを目当てにして、いろいろな業者さんを渡り歩く物件情報ジャンキーのユーザーには、絶対に、業者はホントの情報を話しません。自分よりも、物件が目当てなんだなってわかるからです。

営業マンの目的をまず理解しなければいけないのですが、彼らは、あなたに最適な物件を探したいのでもないし、自分が紹介できる物件を気に入ってもらいたいのでもないんです。何かといえば、自分を通して契約してもらえるのか？そして、お客さんは希望の物件を買える経済力（or 信用力）があるのか？この2つを、とにかく早く知りたいんですよ。

なぜ、彼らはそのようにクールにものを考えるのでしょうか？
まず、不動産営業っていうのは、一見のお客さんに、ちょっと物件情報を見せたからって簡単に決まるようなものではない…ということがあります。
だから、彼らは、お客さんをすぐに信用しないんですね。あとは業界特有の報酬システムの存在があって、詳しくは後述しますが、これを知らないことには、ユーザーが彼らからホントに必要な情報を引き出したり、彼らにホントの情報を話してもらうポジションを取るのは難しいんです。

ちなみに、ほとんどの人が見たことがあると思いますが、雑誌やWEBに載っている物件情報や、業者が一見のお客さんに渡すチラシのような物件情報は、どちらも、価格、間取りなどの法令で定める最低限の情報と、あとは、購入する気になってもらいたいがためのアピールポイントくらいしか書いてありません。

これだけでは、あなたの将来を決める住まい探しにおいて、十分な判断材料があるとは言えないですよね？だって、住まいは、これからあなたの人生をいっしょに過ごすパートナーです。経済性の面でも、居心地の良い空間という点でも、こだわりたいところはたくさんあるはず。
そのためには、建物の状況や、価格が適切かどうか、物件価値の考え方や、資金計画をどうすればいいか、等々、考えるべきことは山のようにありますからね！

だから、あなたが、住まい探しを少しでも自分らしく、成功させたいと考えるなら、業者からホントの情報を引き出すために、業界の仕組みを理解すると共に、業界のプロで信頼に足る人間にあなたの相談役になってもらい、いっしょに購入スキームをつくり上げる必要があるんです。

そうはいっても、ほとんどの人が、ホントの情報を隠されたまま、業者の言うがままに、受け身で住まいの購入判断をしてしまいます。
要は、深く考えるのが面倒なだけだったりするんですが（苦笑）…

結局、自分でいろいろ考えるのも面倒だし、人並みに普通でいいよって、受け身的に考えていると、業者が売りたいだけの売れ残り物件を買わされてしまうことになりかねません。それに、そういう物件でも、物件情報だけ見ると、そこまで悪くない感じがしたりして…
例えばですが…こんな感じです。

それはどこにでもあるような中古マンションだけど、築浅なので耐震性能も最新だし、設備はリフォームされたばかりで最新。子供のことを考えてちょっと広めの間取りにしたから、東京郊外で、駅から徒歩15分なのは仕方ない…まあ、ここまでは、良いっていえば良い、普通っていえば普通。
築浅で、なんとなく所有するリスクがなさそうな物件を選んだのだから、こんなものかなという感じで納得していました。

でも、買ってしばらく経ってからだんだん問題が増えてきます。
人並みの満足を求めて買った家なのに、35年のローンが意外に結構苦しくて、切り詰めた生活で我慢しながら、仕事も嫌になってきたけど辞められない、毎日の通勤時間もつらく感じるようになってきて…

そして、そんなある日、時代の流れで給料が下がり、このままではローンを払えなくなるということになってしまいました。そこで、マンションを売りに出そうとするんですが、相談した業者曰く、「この物件、ローンの残債が結構あって、周辺エリアの売却可能な価格を考えると、1000万円現金で手出ししないと売れませんよ！」と言われて…これが、最悪のシナリオパターンのひとつ。

どうでしょうか？不動産業者っていうのは、そのとき売りたい物件のメリットのみを押してきて、
「あなたの資金計画だと、10年後にこの物件を売却する必要が出来たときに、売りたくても売れなくなりますよ…」なんてことは、絶対に言ってくれないんです。

ホントの情報を話すとは、このレベルのことをちゃんと話すっていうことなんですが。でも、「ローンが苦しくなったらどうするの？」っていう質問に対して、彼らがしてくれるアドバイスは、せいぜい、「タバコをやめればいいじゃない」とか、「いざとなったら奥さんも働けば大丈夫です」とか、そのレベルなんですよ（苦笑）。

ところで、なぜ不動産業界では、ユーザーを不幸にする可能性があるのに、ホントの情報を共有してくれないのでしょうか？
不動産業界の営業マンも人間です。本音としては、みんなにホントのことを堂々と話して、気持ち良く仕事をしたいに決まっています。他人が不幸になるのを見て本気でニヤニヤする人間は、そんなにたくさんはいないはずです。ほとんどの営業マンが、自分の成績を上げたい意欲と、ウソをつく良心の呵責を天秤にかけて、ジレンマの中で仕事をしているんだと思います。では、なぜ、ホントの情報を共有してくれないのか？

それは、実は、彼らの報酬である仲介手数料の仕組みの中にあります。
そこで、あなたの支払う仲介手数料は、本当に有効に使われているのか？を考えてみましょう。

あなたは、「囲い込み」という言葉を知っているでしょうか？
例えば、物件を購入したいという買い主が現れても、売りに出した売り主本人ではなく、間に入った不動産業者が直接、その買い主に対して販売を断ってしまうことをいいます。本来、不動産物件取引の主役は、物件を売りたい売り主と、購入したい買い主のはずです。 それなのに、なぜ、このようなことが起こってしまうのでしょう？

まずは、上記の図1を見てもらいたいのですが、売り主と買い主という取引の当事者がいます。そして、サポート役である不動産業者には、売り主側の元付け仲介業者と、買い主側の客付け仲介業者がいます。 そして、物件の売買が成立したときには、元付けの不動産業者には売り主から、客付けの不動産業者には買い主から仲介手数料が支払われます。
これは、通常のレギュラーなカタチです。

しかし、実は、そのサポート役であるはずの業者たちのやりとり次第で、主役の意思に関係なく取引の内容が決まることがあるんです。
つまり、ユーザー不在で、業者側の利益優先で取引の内容が決まっていく場合があるということです。
例えば、下の図2のようなことです。

元付けの仲介業者が自分でお客さんを付けた場合は、売り主と買い主の両方から仲介手数料が支払われ、受け取る手数料が2倍になります。
これをいわゆる「両手取引」といって、不動産営業の世界で成績を上げるには、この両手ポジションを取ることがベストということになりますね。
だから、営業成績を上げて自分の収入を増やそうと考える不動産業界の営業マンは、このポジションを取ることに執着してきます。

不動産仲介業の収入源である仲介手数料の上限は、3%+6万円なのですが、売り主と買い主の双方から仲介手数料がもらえれば、それは2倍になり、6%+12万円になる。例えば、3000万円の物件の売りを頼まれた場合、それが売れれば96万円。しかし、その担当者が直接購入者を見つけてくれば、双方から仲介手数料をもらえ、96万円の2倍である192万円を受け取れるというわけです。

このような状況の中で、不動産業者による、物件情報の「囲い込み」が問題になるわけです。
「両手取引」を意図的にねらって、情報操作して他の仲介会社に客付けをさせないようにしたり等の、正常な流通を阻害する行為は実際の取引の現場ではよくあること。
このことによる最大の被害者は売り主です。

「両手取引」をねらって客付け業者の仕事を妨害したり、情報を出さなかったりするのは、売り主の利益を無視していますよね？
例えば、すぐに売りたいのに売ってもらえない…あげくのはてには、塩漬け（客付けから問い合わせがあっても放置される）にされて、あきらめかけた頃を見計らって、安い価格で他の業者に流される（その場合も「両手取引」になるから）とか…
少なくとも、日本の不動産業は、ユーザーの「エージェント（代理人）」として働いている意識は全くないんでしょうね。

また、「囲い込み」は、市場全体の流通の活性化を阻害する原因にもなっているし、買い主の立場からしても、売り主との間に情報の溝が出来て、仲介業者の都合で機会損失してしまう可能性があるんです。
さらに、相談している不動産業者が、自社の利益欲しさに「両手取引」の物件だけを売り込んできたら…完全に、自分らしい住まい探しが出来なくなってしまいますよね？残念ながら、売り主、買い主の利益よりも、自社の利益を優先してしまうのが、不動産業界の暗黙の常識になっています。

もちろんこれは、あくまでも暗黙の常識であって、大手業者や業界団体は、「この業界に物件の囲い込みはないと認識している」と言います。
しかし、これはある種のタテマエです。事件は現場で起きているんだ…という話です。現場レベルでは、「囲い込み」の可能性を踏まえて、しっかり情報戦の駆け引きをしないと、客付けの仲介は仕事にならないのが現実ですから、実際には「ある」ということになりますよね。

ちなみに、アメリカでは物件情報の「囲い込み」をしたら罰金になって、常習犯は免許没収になるようです。これって、そのくらい問題のある行為ということですよ。日本のユーザーも、もっと勉強して、「囲い込みの可能性がある業者には頼みません！」と声を上げたほうが良いと思いますよ～

なので、僕の意見では、これからの不動産業界では、ユーザーのための「エージェント（代理人）」として質の高い仕事を要求して、「片手取引」を基本にさせるべきだと考えます。
その代わりに、仲介手数料の上限枠を引き上げればいいと考えます。「エージェント（代理人）」としての質を上げていくには、インスペクション（建物調査）やFP（ファイナンシャルプラン）のような仕事も兼ねていくことになるはずですので、その分の手間を考慮して、「片手取引」を基本としながら、仲介手数料の上限枠を引き上げるんです。それは、これからの法改正を含めて、業界人全体の意識改革とスキルアップの教育が必要で、簡単なことではありませんが、僕はそうなることが理想だと考えているんです。

そして、ホントにユーザーにとって有効な仕事をした人間が、きっちりそれに見合うフィーを請求するようになればいいと考えます。
つまり、仲介手数料というものの定義を、ユーザーをコンサルティングするための報酬（フィー）と考えるということです。そうすれば、まず、責任の所在がはっきりして、ユーザーが得られる情報が完全にクリアに出来ますよね？

そして、当然、ユーザーにしっかりしたコンサルティングが提供出来る会社や、個人のエージェント、また、顧客満足の高い取引については、上限枠の上のほうで仲介手数料を設定します。
逆に、取引をまとめる能力が低い会社や、意味のあるアドバイスが出来ない会社、顧客満足の低い取引、ただ右から左に横流しするだけの仕事においては、仲介手数料を低めに設定します。
つまり、責任の所在をはっきりさせて、仕事の質で報酬が変動するようにすればいいと、そういうふうに考えているんですよね。

ちなみに、仲介手数料の上限枠を引き上げるとはいっても、これは、ユーザー側にとって実質的な値上げになるわけではありません。
そもそも、仕事に納得がいかなければ、フィーの上限を支払う必要はないわけですし…情報を隠して業界の中だけで享受されてきたお金の流れを、ユーザー側が不透明に課金されることもなくなるわけですから、実質的には、ユーザー側の負担は減るんじゃないかと考えています。しかも、それによって、ユーザーが得られる情報が透明化され、将来のビジョンが描きやすくなること、市場で不当なぼったくり行為が横行しにくくなること等々、ユーザー側のメリットは計り知れません。

そして、ユーザーは、初めての住まい探しの場面でも、安心して頼りになるプロからのコンサルティングを受けられる環境が整備されていきます。そうなれば、不動産業界で働く人間自体も、自分の仕事に誇りが持てるようになるのではないでしょうか？

あと、このような変化が必要な状況で問題になってくるのは、日本人の商売感覚…これっていうのが、今の時代にもう合わなくなっています。これは、不動産業界だけの話じゃなく、どの業界でも同じだと思いますが、販売する側も消費する側も良い子ぶって、本音を話すことがないんですね。いつもいつも相手の顔色の探り合いで、お互いにちょっとだけ得したいな〜なんて気持ちで駆け引きしてたり。
だから、いつまでたっても、業界とユーザーが手を組むっていう発想になっていかないんです。

販売側は、「こちらお安くしときますから…」とかなんとか言いながら、実は、だまってどこか別のところで課金したりするじゃないですか？そりゃそうですよね？どこにも課金しないビジネスモデルなんて成り立ちませんからね。もし、どこにも課金できないならば、そこは見えにくいところで手を抜いて原価を安くするしかないですよね？

そうやって、いかに表面的な価格表記を安く見せるか…だけを考えるのが販売側であるなら、消費者側は、価格比較サイトやグルーポン（笑）を駆使して、少しでも安いモノを買おうとする。
消費者心理というのは、お得な買い物をだった…というのが、最も大きな満足につながるんです。だから、自分だけが他人よりも少し得をするかも？という、ちっちゃな損得勘定に心が動きます。だから、「お安くしときますから…」みたいなアプローチをされると、中身もよく見ないで気持ち良く買い物をしてしまったりするんです（苦笑）。だから、消費者はそういう意味で結構騙されやすいんです…

安売り競争が極限まで来た消費者天国のこの時代、実は、天国にいると思っていた消費者側が最も騙されやすい構図が出来上がっているというのが実態なんじゃないでしょうか？
実は、これからの時代を生き抜くためにに重要なのは、一円でもお得にという発想ではなく、どこまで本音で語り合える関係を築けるか…だと思います。つまり、これからは、自分も本音を言うし、相手にも本音で話してもらう…そういうタテマエじゃないコミュニケーションから良質なコミュニティーをつくり、そうやって、みんなで生き抜いていく時代なんです。

とにかく、みんなで、もっと本音を言えるようにしませんか？僕が言っている、「ウソをつかない不動産会社」っていうのは、
「本音で生きようよ！」っていうニュアンスを込めたメッセージのつもりです。
本音で取り組む住まい探しは、あなたの中で、絶対、人生の大きな経験になります！そこは、スマサガ不動産とスマサガのクライアントが保証します…
スマサガ不動産は、「たぶん日本で唯一の、（自分に）ウソをつかない不動産会社です。」だから、あなたも、住まい探しに本音でぶつかってくださいませ。