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奴隷解放革命!住まい探しで資産を創る

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PROFILE 代表プロフィール

Kido Teruya 城戸 輝哉

不動産業界の異端児で建築設計のはみだしもの。最先端のリノベーションデザインから、住まい探しと資産運用におけるエンドユーザー専門のコンサルタント、あるいはコーチとして日本最高の結果を約束するスマサガ不動産のCEO。

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「良い物件があったら教えてください」というセリフは、なぜ良い結果を生まないのか?

2014.07.09

住まい探しを始めたばかりの人が、不動産会社を訪ねるとき、あるいは物件情報を探して問い合わせを入れるとき、「良い物件があったら教えてください」というセリフは何の違和感もなく、普通に使ってしまいがちなセリフだと思う。
 
でも、このセリフを投げかけても、相手の不動産営業マンに自分の思惑通り、あなたのために本当にベストな物件を探してもらうきっかけには絶対にならない。なぜだと思いますか?
 
実は、この事実は、住まい探しということの本質を知る上でも、非常に大切な話なんです…
 
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物件情報なんて、どの不動産会社に行ってもほとんど同じ。

最近、スマサガ不動産への問い合わせが増えてきてます!

HPに物件情報をひとつも出していない会社なのに、「住まい探しをトータルでいっしょに考えて欲しい」ということで連絡をくれるわけですし、そんなの一昔前なら絶対にありえない話で、リノベーションという流れがあってのこととはいえ、ホントに嬉しいことです!

これからはスマサガ以外でも、「住まい探しのコンサルタントとして個々人に最適な購入計画をいっしょに考えてくれる」っていうスタイルの不動産会社が、どんどん増えていって欲しいですね。そうすれば、日本のマンションを購入するユーザーがもっと経済的に豊かになるし、もっと自分らしい将来を描けるようになるのにな〜、と考えていますので…

でも、増えている問い合わせの中にも、スマサガの「住まい探しのコンサルタント」というコンセプトを若干理解していない残念な感じの人も多いんですね。どういうことかっていうと、世の中の99%の不動産会社やリノベーション会社が取っている戦略、「うちの会社に来ると良い物件がありますよ〜」というメッセージに毒されているんです。

いやいや、ホントはどの会社に行っても、出てくる物件情報はほとんど同じハズなんですけど(苦笑)。だから、これからの不動産会社の差別化は「物件力(そんなものは幻想ですし…)」ではなく「相談力(=良いヒアリング+良いアドバイス)」であるべきだ!と、スマサガは主張しているんですけど…それなのに、それなのに…スマサガ不動産への問い合わせの中にも、「良い物件があったら教えてください」という内容だけで完結してしまう人が結構いるんですよ。

例えば、事務所に電話で問い合わせがある場合(ちなみに、スマサガの相談はほとんどがHPの問い合わせフォームからで、電話はあまりないのですが…)、「初めまして、○○です。住まいを探し始めたばかりで、右も左もわかりませんが、良い物件があったら教えてください!連絡先は○○です。では、お待ちしてます。ガチャッ!!!」…???、とまあこういう感じです(笑)。「え〜?右も左もわからないって言っておきながら、それだけでいいの」と心配になります。

文字で書くとギャグみたいですけど、ほぼ正しくこういう感じのノリです。メールでの問い合わせでもこういうタイプの人は結構いて、ほんとにこれくらいの情報しか書いてくれません。もちろん、「5000万円以内で…」とか、「渋谷区か港区で…」とか、断片的な手がかりが付加される時もありますが、これでも全然、情報が足りてませんよね?

この条件でデータベースを検索すると、何千件とか超えて(表示可能件数オーバー)しまうレベルでして、さすがに、「じゃあ早速、良い物件探すぞ〜!」という気分にはなりにくい(苦笑)…

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だれにとって「良い物件」か?・・・それが問題だ!

そうはいっても、最初の時点では、「良い物件があったら教えてください」っていう人の中にも、真剣に住まい探しのことを考たい思いがある人は、もちろんいますよね?ただ、どうしても、知識と情報が不足しているから、それ以上のレベルの対話が出来るようにならない。だから、いつまでも、そのレベルの話に終始してしまうと思うんです。そして、いろいろと不動産会社を訪ね歩いても、本当にリアルな知識と情報をシェアしてくれる担当者が全然いない。

どの不動産会社も、どのリノベーション会社も、熱い想いであなたの本当に求めている次元にリーチするようなヒアリングをしてくれなくて、あくまでも物件情報ありき。この物件情報が良いか悪いか…そういうレベルの話しかしないし、それ以上の話をするための力量がないんですね。だから、「良い物件があったら教えてください」っていうレベルで、ユーザーが立ち止まってしまうのは、不動産業界の情報発信の仕方が問題なんですね。

でも、簡単に「良い物件」って言いますけど、いったいそれは、だれ目線の話なんでしょうか?試しに、不動産屋さんに行って、「あなた、この物件を、なかなか出てこない掘り出し物の良い物件って言ってましたよね?」「で。それって、だれにとって良い物件…つまり、ダレ得なんですか?」って聞いてみてくださいよ。多分、さらっと答えられる人は少ないでしょうね。

ていうか、むしろ、「私の上司がこの物件を早く成約させろ!って言ったから…」っていうのが本音だったりしますから。彼らのインセンティブは営業成績であって、「良い物件=売ると営業成績が倍になる物件」という頭が働いていますから、とっさにあなた目線の分析に切り替えることなんて出来ません。

何か言ったとしても、「この辺でこの価格帯だと、これくらいしか出てきませんし、ある意味、リアルバリュー(彼らは妙な造語をよくつくりますw)があるってことですよ」とか、「有名なデベロッパーが建てているから安心ですし」とか、せいぜいそのくらい。「え?それだけ?」ってくらいしか、物件のことを調べてませんから(マジですよ!w)。ユーザーが無知な情報弱者であれば、その情報の希少性を煽るだけで、物件が売れると考えているんですよ、彼らは。

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「良い物件」は、あなたの中にあるものです!

まあ、それはともかく、ここまでの話を聞いたあなたは、もう物件情報にながされちゃいけませんね!では、なぜ、「住まい探しのコンサルタント」を自負する僕たちスマサガ不動産が、「良い物件があったら教えてください」という、普通に素朴な問いに聞こえるようなことを、残念なことと嘆いているのでしょう?

「別に良いじゃん、専門家なら、それでも上手く導いてくれればいいじゃん!」という気持ちも、もちろん理解はしています。ただ、この問いだけに終始してたら、「良い物件」というものには、いつまで経っても出会えませんよ…と、これが言いたいだけなんです。

言い換えると、その問いは、あまりに抽象度が高すぎるんです…だから、まずは、具体的な要素に落としていって必要な要素をチェックします。それだとまだバラバラすぎてバランスが悪いですし、全てを満たすこともまた無理な話です。なので、そこからもう一度「自分にとって」というフィルターを通します。

「自分にとって大切なものって何だろう?」という視点で、もう一度抽象度を上げる方向にバランスをとっていくと、「良い物件」というものが、だれにでも説明出来る「コンセプト」して昇華されていきます。そして、ここで大事なのが、最終的に「良い物件」というのは、「自分にとって良い物件」という特殊なニーズに集約されていくということです。

そうです。「良い物件」というのは、どこかに落ちているモノをひろうことじゃないんです。「良い物件」というのは、自分の中にだけ存在しているんですね。よくある、自分探しの話と同じですよね?自分探しと住まい探しって似てると思うんです。青い鳥を探していろんなところを旅したけれど、結局、青い鳥は自分の家の鳥かごの中にいたという…そういう話と同じです。

ちょっと、話が小難しい方向になってしまったかもしれません。でも、大事なことなので、ここはしっかり確認しておいて欲しいところなんです。

つまり、自分の中で「良い物件」の定義だったり、住まい探しの「コンセプト」を明確化することを、他人任せにせて楽しようとするから、他人に操られる奴隷になってしまうんです。

逆に、1度でも自分の力で、ライフスタイルの「コンセプト」をつくれた人は、その後の人生を自分らしく生きることが、楽になってくるんですね!スマサガのクライアントインタビューを観てもらえばよくわかると思いますが、自分らしく生きるって体感値で体得するしかないんです。でも、1度理解出来れば、2度と忘れません。

この自分らしさの「コンセプト」をつくっておくために、住まい探しを深く考えることが最高の機会になるって、僕は考えているんです。では、もう少し詳しく、分析のやり方をみていきましょう。

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ワークをやってみてください!

例えば、「良い物件=価値が高い物件」と定義しても、すごくたくさんの切り口が見つかりますよね?そして、その切り口の中にもさらに切り口が見つかります。

・良い物件=資産価値が高いという切り口
→絶対的価値が高い
→相対価値に対して投資効果が高い
→建物の維持管理のための組合がしっかりしている
→周囲からあのマンションは良い物件だと評価されている

・良い物件=住宅スペック(性能)が高いという切り口
→快適に住むためのスペック
→長期的に維持するためのスペック
→突発的な災害のリスクを最小限にするためのスペック
→デザインが素晴らしく住むことのステイタスを感じる

・良い物件=立地が良いという切り口
→資産価値が長期的に維持しやすいエリア
→新しく開発されたばかりでバブル的に地価が高騰しているエリア
→地縁のあるエリア
→交通の便が良いエリア
→地盤が良く災害リスクの低いエリア
→緑が多く空気がキレイで癒やされるエリア
→育児がしやすく教育環境が整ったエリア
→等々…

・良い物件=・・・他にも切り口はいくつも考えられますよね…

そして、これらの切り口の中に、さらに切り口を見つけて深掘りしていきます。つまり、ここで出てきた「絶対的価値が高い」という要素に対して、「それってどういうことだろう?」とか、「相対価値に対して投資効果が高い」という要素に対して、「それってどういうことだろう?」ということを自問自答して調べてみたり、専門家のアドバイスを聞いたりして思考を深めていくんです。自分でもワークだと思って、出来るだけ楽しみながら考えてみて下さい。

そうやっていくと、なぜ、「中古マンションが新築よりも価値が高い」という人がいたり、「新築のほうが中古より良いに決まってるじゃない」という人がいるのか…という現代日本における不動産市場の状況が、理解出来るようになります。その中で、「じゃあ、自分はどう考えて住まいに投資するのか?」このレベルに噛み砕けるまで、世の不動産会社が対話につきあってくれれば良いんですがね。なかなか無理だと思います(苦笑)。無理だと思うので、スマサガが相談に乗っているというわけです(笑)。

 

「自分にとって」フィルター!

あとは、これに、「自分にとって」というフィルターを加えた話として展開していくと、さらに複雑な話に発展していくことになるんですが、ここではこのくらいの話にとどめておきます。ここの深掘りはまた別の機会に譲らないと、この話だけで本が3冊くらい書けてしまいますからね(笑)。まさに哲学書のレベルで読みにくい本が3冊(苦笑)…でも、最終的には、「自分にとって」というフィルターを加えないと、自分が暮らして楽しい住まい、自分が成長できる住まい、自分が経済的に豊かになる住まい、こういった次元には到達出来ません。

繰り返しますが、「良い物件」は、あなたの中にあるものです!

あとさすがに、別の機会に譲るとはいっても、「自分にとって」というフィルターの説明が少なすぎたので、その代表的な要素だけでもここに挙げておきます。例えば、「予算と資金計画」、「今の自分の現実」、「将来の自分の目標」といったものですが、ここは、決定的に普通の不動産会社が考えてくれないところです。でも、実は、「自分にとって」を考えないで、「良い物件」なんてわかるわけがないじゃないですか?

このようにして、「自分にとって良い物件」を見つけるためには、自分のアタマで考えるワークが不可欠なんですね。でも、それを簡潔にまとめたワークシートもあります。スマサガ不動産に相談にいらした方に実際にお渡ししている、「住まい探しマンダラ」というワークシートです。スマサガのスタッフが、ワークのやり方をしっかりサポートしていますので、やり始めればすぐに理解出来るものです。

こちら、今後、セミナーなどでもどんどん紹介していったり、使い方を勉強してもらえる機会をつくろうかな〜と考えております。こちらのブログでも、その要素を少しずつ公開していきますので、楽しみにしていてくださいね。

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