あらゆるところで偽装表示が発覚している最近の日本。
特に飲食関係ではかなりの話題になりました。高級ホテルの産地偽装とかね。
偽装とまではいかなくとも、「ホンネ」を隠した「タテマエ」の営業トークが、不動産営業の世界では日常のこととして行われています。
彼らの「タテマエ」を駆使する営業トークは、さすがに日常のこととして行われているだけあって、ホントに流ちょうです。
全てを真に受けていると、自分が大切にするべき本来の住まい探しの方向を見失ってしまうかもしれません。特に注意すべきなのは、彼らの得意な「タテマエ」営業トークは、「オトクですよ！」っていう大衆消費者が喜ぶ、損得勘定を刺激するものであるということ。
営業マンの営業トークに乗せられて、得をしたつもりでいるとき、実は、絶対に損をしているのがこの世界の常識。
勉強もしないで、おねだりしているだけの素人に、「あなたにしか教えませんが、未公開のお宝物件が…」なんて、甘い話があるわけな
いじゃないですか。とはいえ、初めての住まい探しです。実際に目の前で、「オトクですよ！」って言われて冷静な判断が出来る人はな
かなかいないんですね。最初は構えて話を聞いていても、ついつい術中にはまる人が多いみたいです。
でも、人生でも大事な場面である住まい探しで、自分を見失ってしまうのは、 ホントに取り返しがつかない失敗につながってしまいます。ついついなんて言ってられません。 なので、「ホンネとタテマエ営業トーク集」で、業界によくある「駆け引き」の手口を勉強しておきましょう。
自分自身にはもちろん、自分のプライベートな友人には絶対にすすめたくない物件を、「これはもうなかなか出てこない超おすすめ物件ですよ！」と平気な顔で言えてしまうのが、不動産営業マンの性。なぜなら、彼らには、ノルマとして売らなければならない物件、売ると成績になる物件が、最初から決められているんです。決して、ひとりひとりのお客さんのために、それぞれの要望を聞いてから、ゼロベースで物件情報を調査しているわけではないんですね。
…というか、残念な話。そもそもほとんどの営業マンが、お客さんの要望をしっかり引き出すようなヒアリングをして、おすすめ物件をピックアップする能力を持ち合わせていないっていうのが、実際のところだったりします。
今が買い時です！
今は買い控えのタイミングです…なんて言えるわけないでしょ～（苦笑）。
いつでも、どこでも、営業マンの成績になる物件については、買い時ということになっちゃうんです。
そういえば、駅とかに置いてある住宅情報誌や、インターネットの物件情報ポータルなんかのコラムでも、毎年同じ時期に同じような特集を組んで、毎回同じ専門家が出てきて、いつもいつも、「今が買い時な雰囲気！」を一生懸命煽っているよね。これって誰得をねらってるのって思いませんか？
私ども○○（大手）の名前を信頼して、全てお任せ下さいませ。
勉強したり余計なことを考えたりしないで、受け身のままでいてくださいね。
そして、こちらの売りたいものを売らせて下さい。
大手の名前を出すことが意外な説得力を発揮するみたいだからね。特に勉強不足なユーザーが多い市場では…
「未公開物件」や「お宝物件」などの言葉を使うのは、プレミア感を煽るための常套手段ですが、基本的に業者が売りたい物件と思ったほうが賢明です。
甘い誘い文句にのるとロクなことにならないのが世間の常識。少なくとも、本気であなたの将来のためだからと、「お宝物件」を紹介してくる営業マンは一人もいません。これは、実は、営業マンにとって売りやすいという意味で、「お宝物件」ということなんです（苦笑）。
あなただけに見せますが、まだ市場に出ていないお得な物件ですよ…
（機会損失の心理を煽って）自分にボーナスが付く物件、会社に手数料が多く入る物件、 売れ残りの物件…等々、自分に都合の良い取引に誘導したい。
上司が極秘で仕入れた物件なんですが…
上司から死んでも売れと言われている物件なんです。
お客さんに購入の意思があっても最終的にローンを通らなければ営業マンにとっては苦労が水の泡。
なので、年収はもちろんのこと、勤め先の属性や、親からの援助の有無などの情報は、隙あらば探ってきます。
「土日もお仕事なんですか？」といった質問も、「私も土日は仕事なんですよ～」というシンパシーを共有するために言っているわけではないんです（笑）。全ては、出来るだけ初期の段階で相手の職種や懐具合を探っておくための布石に過ぎません。
ご両親とは相談されていますか？
親のスネをかじることは可能ですか？
何か良い物件があれば、こちらからご連絡しますので…
条件が厳しくてこの人は買えそうもないな～。じゃあ真剣に相談に乗らないようにしよう…
逆に条件的に買えそうな相手だとわかったら、営業マンはすぐに次回のアポイントを取ろうとします。
間違っても車で案内してもらえることで、「俺って、VIP待遇か？」と勘違いしてはいけない。車で案内されるということは、行動を完全に営業マンのペースでコントロールされるということ。
つまり、営業マンの戦略では、最終的に買わせたい本命物件があらかじめ決まっていて、それを契約させるためのシナリオがしっかり組まれているんです。ほとんどの場合、あえて欠点がわかりやすい絶対に決まらない物件（まわし物件＝当て馬）から先に見せ、本命物件がよりよく見えるように仕掛けをうってきます。そして、車だと駅からの距離感や坂道のキツさがわかりにくかったり、移動の快適性も手伝って気分が盛り上がりやすくなったり、なんとなく住まい探しの本質とは違うところで、契約書にハンコを押す気分にさせら 。
車でご案内いたします。なんなら送迎までいたしましょうか？
こちらのシナリオ通りに契約してくださいね。
ある意味、新築マンションのモデルルームも劇場型のセールスといって、気分を高めて契約書にハンコを押しやすくなる状況をつくっているんだ。中古物件を社用車で案内するのもそれと同じこと。不動産業界の営業マンは同じような手口をいろいろな場面で応用している。
タダほど高い物はない…不動産業界はモノの価格が不透明すぎて、どこでどういう課金がされているのか、あまりにもわかりにくい。だから、表面的にお得に聞こえる、「お安くしておきますよ…」というセリフこそ、営業マンの下心を疑っておくほうが無難なのである。 そして、その、「お安くしておきますよ…」というのは、全体の取引の中の一部の手数料だったり、モノの値段を構成する一部分だったりすることがほとんどで、我々としては、「じゃあ全体としてどうなるの？」っていうところを、しっかり精査出来なければならないんだ。
一部の要素を安くするっていうのは、価格構成に不透明な部分が多い不動産業界では完全なる詭弁。だって、目立つ要素だけを安くして、その安くした要素の金額を、こっそり他の要素にまぶしてしまうことが簡単に出来るんだからね。目立つ要素だけを安くするというテクニックでよく使われるのが、仲介手数料、設計料、あと、諸々の諸経費。こういうのは、不動産業者はほんとにうまく他の要素にまぶしてしまう。そして、全体では比較させないで、部分的な損得にフォーカスし、「手数料が他社より安いです～」とか、「設計料をお安くしておきました～」とか、「諸経費はいただきません！」とか、わざとらしくサービス感を煽ったりするんだけど、正直、面倒くさい奴らだよね（苦笑）。正直に言えっての！
例えば、仲介手数料をタダにしますっていう業者がいますが、では、どうやってその業者は飯を食っているんだぁ…と思ってしまいませんか？普通、それでは会社はつぶれてしまいますよね？当然ですが、バックマージンの存在があるとか、他の誰かから手数料がもらえる状況じゃなければタダには出来ないんです。…ということは、つまり、買い手は、市場から自由に物件を選べるわけではなく、この業者が売りたい物件を買うことになるんだということが、少し考えただけで理解出来るはず。ましてや、バックマージンの存在があるなら、買い手は表面的なお得感と引き替えに、知らないうちに同じだけのお金を支払っているということになるわけです。そもそも、その物件の善し悪しよりも、手数料の安さに目がくらんで購入判断するなんて、ものすごいナンセンスな話。
お客様が本体工事にしっかりお金を割り振れるように、 設計料は他社よりもお安く設定しております。
本体工事の中に設計料をまぶしちゃってるので、結局同じことなんだけどね。
私たちはお客様第一主義なので仲介手数料はタダにします！ その分で、お客様のお引っ越しが少しでも楽になればと思いまして（ニッコリ）。
その分、物件価格に上乗せして売り主からバックをもらっているので大丈夫です（ニヤリ）
仲介手数料ゼロの仲介が成り立つ理由（つまり、あなたが物件を自由に選べるわけではありません） （1） 売り物件か買い物件のどちらかの仲介手数料をゼロにしている（つまり、誰かから手数料がもらえる物件ということ） （2） 一部の物件を仲介手数料ゼロにしてわかりやすい集客の「まきエサ」として使っている （3） 物件価格に上乗せして売主からバックマージンをもらっている （4） 特定の提携業者だけの仲介手数料をゼロにしている（バックマージンを、別途もらえるということ） （5） 自社が直接販売している物件の仲介手数料をゼロと言っているだけ（そもそも仲介手数料の必要がない）
新築マンションや、建売戸建ての販売なんかでも、ユーザーは完全に営業マンにコントロールされる存在です。例えば、抽選と聞くと公平のように聞こえますが、実際はデキレースがほとんど。営業マンはより多くの成約が欲しい。そして、絶対に売れ残りをつくりたくない。だから、積極的に情報を操作します。
例えば、新築マンションの抽選で、4000万円の住戸に申し込んでいる人が5000万円の住戸も購入可能な資産状況だとわかると、わざと4000万円のほうの抽選を落とします。そして、「実は、5000万円の物件のほうですと、たった今キャンセルが出ました。こちらも残り1戸なんですが、あなたにだけ情報を…」と、少しでも高額な住戸のほうに誘導して、実際に成約させるケースは珍しくありません。
このエリアでこんな新築はもう出ませんよ。
私ならそもそも新築は買いませんけどね。
本当に建物に詳しいベテラン営業マンからすると、新築は価格面でメリットを見いだせないため、全く魅力を感じない。一般のユーザーが気にしている設備の仕様が最新であるということについても、費用対効果として全く割に合わないと考えている。それでも新築の営業マンは自社の新築を売らなければならないというジレンマ。
人気物件なので抽選になります。
誰が当選するかはこちらで決めたいのです。
抽選はサラリーマンが出席しにくい平日に行われることがほとんど…
共用施設が充実していてスポーツジムやパーティールームも完備。コンシェルジュもいるんですよ！
その豪華な施設を維持するための管理費は、あなたがこれから毎月支払っていくんですけどね。
住民でお金の負担をして運営する施設を、購入したら付いてくるメリットみたいに言っちゃだめでしょ？
（建売の狭小戸建てを売る時に）今なら完成前なので、理想の間取りに変更出来ます！
現実のサイズを見たら狭いと思われちゃうから、完成前に売り切りたい！
図面で見ると普通の人にはスケール感がわからないんですよ。基本的に、新築マンションも建売の戸建ても、完成前に図面で確認したイメージよりも、実際に出来たものは絶対に狭いと感じるものです。騙されちゃだめです。
注意するのはこれから購入する人だけじゃない。中古物件は売り主のほとんどが一般ユーザーである。やっぱり売り主に対しても、営業マンは営業トークのホンネとタテマエを使い分けます。売り主に対しての営業のポイントは、絶対に「専任媒介」をとること。彼らはこれに命をかけます。
「専任媒介」とはつまり、その不動産会社の担当営業マンが、売り主の財産である物件の生殺与奪権を持つということです。専任をとりたいホンネは、取引を自分の都合で独占的に進めて、利益を最大化したいだけですが、タテマエとしては、「専任で１社に絞ってもらったほうが、あなたのためにより熱心に動けるんです」ということを言うわけです。でも、実際には、より熱心に働いてくれるのは、担当営業マンの利益が最大化される方向にということなんですが…
- 専任媒介 ：
- 売り主は不動産会社1社のみに売却を依頼できる（逆に言えば複数の不動産会社に売却を依頼出来ない=専任された不動産会社が全ての情報をコントロール
出来る）／不動産流通機構（業界全体で共有される物件情報のデータベース）への登録は媒介契約締結後、7日以内に行う - 一般媒介 ：
- 売り主は複数の不動産会社への売却依頼が出来る
あなたの物件、他の会社の査定額は5000万円ですか？
なんて安い！うちに専任をもらえれば、5400万円で売ってあげるのに…
この物件は、他の安い物件を売りやすくするために「まわし物件（当て馬）」として使えるな（ニヤリ）。
（まわし物件というのは、他の物件を安くして良い物件に見せるために、比較材料として最初に内見させる物件のこと。だから、あせって売る必要がないので、売り主にあえて高めの値付けをさせてもいい）
そして、「これだけ見に来ているのに決まらないのか？」と、売り主があきらめた頃合いをみて、例えば「4000万円ならすぐに買いたい人がいますよ…」とか言って、極端に価格を下げさせて業者に流せばいい。そうすれば、手っ取り早く売れて、売り主からも業者からも仲介手数料がもらえるので担当者は全然損しない。損するのは、5000万円で売れたかもしれない売り主だけ。
買い取り保証をつけます！
むしろ、塩漬けにして買いたたきたい。
ホントは頑張れば売れるのに、あえて頑張らず、この価格では売れないからと、ありえないほど安く買い叩かれる仕組みになっています。
ポスト投函されたチラシ： 「○○町で、○○坪程の物件を心待ちにしている方がいらっしゃいます」
「○○小学校の学区でマンションをお探しの方がいます！」
そんな人いません！これから探します！とりあえず専任媒介で売り主との契約をたくさんとることが、苦労せずに最も利益の大きい取引につながる可能性を高めるということ。だから、わざわざ人件費を割いて毎日のようにポスト投函しているんです。
正直、売り主さんは「専任媒介」には慎重になったほうがいいです。実は、「一般媒介」のほうが、売り主と買い主というユーザー側にメリットの大きい取引になりやすいんです。なぜなら、買い主側に情報が隠されることが少なくなるからです。
